Quantos clientes são precisos para mudar uma lâmpada?

Uma das dúvidas mais frequentes que assola qualquer empreendedor que tenha uma ideia (e que queira viver dessa ideia) é: “e se ninguém quiser comprar o que eu tenho para vender?”.

Este artigo não pretende demonstrar como arranjar clientes para a sua ideia ou para o seu negócio. O que se pretende explicar aqui é como não são precisos milhões de clientes para tornar o seu negócio rentável e poder, no mínimo, ter uma vida confortável.

Para tal, inspiramo-nos num artigo de Kevin Kelly, de 2008, chamado “1000 True Fans”. Começamos com uma citação directa (e ousada) de KK: “To be a successful creator you don’t need millions. You don’t need millions of dollars or millions of customers, millions of clients or millions of fans. To make a living as a craftsperson, photographer, musician, designer, author, animator, app maker, entrepreneur, or inventor you need only thousands of true fans.”

Os True Fans, ou fãs verdadeiros são aqueles que adoram tudo aquilo que tiver para lhes oferecer, são aqueles que consomem todo o conteúdo que produz, são os maiores publicitários dos seus serviços, e estão sempre ansiosos pela novidade que tenha para lançar. Eu lembro-me dos meus tempos de pós-adolescente universitário em que todos os álbuns e sucedâneos que Ben Harper lançava vinham, inevitavelmente, parar ao conforto da estante do meu quarto – felizmente que a idade fez o que inevitavelmente faz, e o Spotify também se tornou uma realidade.

Voltando ao título deste artigo, não é importante saber mudar lâmpadas nem saber todas as anedotas deste género, mas é importante saber quantos clientes são precisos para sustentar o seu negócio e a si.

KK apresenta um conceito simples. Defina o valor que entende ser confortável para o seu estilo de vida. Podem ser 1 000 Euros por mês, podem ser 100 000. Divida por 1 000 e saberá quanto é que terá de lucrar por cliente. Se 1 000 Euros por mês forem suficientes, então terá de produzir o suficiente que permita a cada um dos seus fãs pagarem-lhe 1 Euro por mês. Vê como é simples?!

Claro que existem algumas variações deste raciocínio e, obviamente, alguma simplificação para efeitos académicos. O principal pressuposto é que este exercício aplica-se à venda de serviços, isto é, algo que não implique um produto físico (simplificando, novamente). Ainda assim, continuemos. Se precisar de 5 000 Euros por mês, então, terá de vender 5 Euros por cliente – continuando a assumir uma base fiel de 1 000 fãs indefetíveis.

A tabela abaixo ilustra algumas destas variações.

Conforme dissemos, o propósito deste artigo é desmultiplicar as contas necessárias à sua sobrevivência e/ou conforto. Se estiver sentado numa secretária, a executar um trabalho que não o motiva ou a trabalhar para um chefe que não o deixa crescer, faça esta pergunta a si mesmo:

• Será que as minhas capacidades e conhecimento me permitem entregar valor a 1 000 clientes em troca de 1 euro cada?